営業は顧客に「価値」を提供できない？　高広氏×向井氏と考える「顧客視点」

営業は顧客に「価値」を提供できない？　高広氏×向井氏と考える「顧客視点」

あなたの「顧客」は誰なのか？ 向井（ウェルディレクション）　企業に対する営業アドバイザーの仕事をし...概要を表示 あなたの「顧客」は誰なのか？ 向井（ウェルディレクション）　企業に対する営業アドバイザーの仕事をしながら、大学院でIT業界の営業を対象にした研究もしてきました。 さまざまな企業と接する中で、「営業」という言葉の解釈がさまざまだと感じています。一方で、研究を通じて「営業は売ることを目的にした活動ではない」という確実な解釈のひとつを得ることもできました。「営業＝販売」ではなく、販売はあくまで営業の手段のひとつ。今日はそのような前提で「顧客視点」について議論できればと思っています。 向井　経営者、マネージャー、現場、それぞれに「あなたの顧客は誰ですか」と投げかけると、その解釈も非常にさまざまです。インサイドセールスにとっては「現場担当者の方」だったり、フィールドセールスに聞くと「役員層の方」だったり、カスタマーサクセスにとっては「ユーザー」だったり……。接する対象が違うとはいえ、組織の中で「顧客