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マーケと営業の共創領域 「ナーチャリング」をアップデートせよ
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マーケと営業の共創領域 「ナーチャリング」をアップデートせよ
BtoB(企業間取引)事業において、マーケティング部門は展示会やイベント、ホワイトペーパー(事例記事... BtoB(企業間取引)事業において、マーケティング部門は展示会やイベント、ホワイトペーパー(事例記事)のダウンロード、ウェビナーの視聴登録などによるリード(見込み顧客)の獲得が主な役割になる。このリードに対して、アポイントメントを獲得するのがインサイドセールスを含む営業担当者だ。ところが、アポイント獲得率は1~3%と低迷しがちな企業が多い。その要因は「リードナーチャリング」にある。成果の高いリードナーチャリングを実現するための対策を解説する。 見込み顧客の顧客化を目指す活動「リードナーチャリング」は正しく設計しないと、かえってネガティブな感情を引き起こしかねない(写真/GoodIdeas/stock.adobe.com) ナーチャリングは直訳すると「育成」となるが、BtoBのマーケティングにおいては主に新規リードを獲得した後に、顧客化を目指す活動を指す。例えば、展示会で名刺交換し、自社の見