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営業テクニックの中で”話し方・会話術が占める比重は非常に高いのです。 いくら応酬話法や想定集を頭に叩き込んでおいても、それを相手に伝える方法の最たるものは、口から出される言葉で有りまして、言葉の使い方、テンポ、間合いの取り方によって頭の中に入っている商品知識も応酬話法も、生きて来るかどうかが決定されますね。 ■話をするテンポ 一概には言えませんが売れない営業マンの多くが早口でしゃべってしまう場合が多いようです。 早口でしゃべる場合は相手からは自信が無いと思われがちですし、余りに早口ですとセールストークがお客の頭の中に入っていきません。 心持、ゆっくりとしたペースで話をしたほうが、落ち着いて自信が有る雰囲気を出せますし、セールストークも相手の頭の中にちゃんと入っていきます。 ※話す相手(お客)が早口で話す場合は、営業マンも少し早めに話したほうが良い場合があります、多くの早口で話す人の場合、せ
忙しいときに知らない会社から売り込みのための営業電話がかかって対応するのは面倒なものですが、逆に営業効率を上げるために電話を使って先ずアポイントを取るアポ取りコールを行なう企業が増えています。 確かにアポイント無しで営業活動のため外回りをする場合と、朝に会社を出発する時点で一日の予定が全て決まっていて、全ての訪問先のアポイントが取れている場合ですと、営業効率には雲泥の差が出ますのは間違いない事だと思います。 ですので、営業効率を向上する第一歩は客先に訪問する場合、まずアポイントを取れた状態で訪問する事にして営業活動を行なう企業が増えているのは、正しい選択といえましょう。 しかし新規顧客開拓営業などの初対面の相手に対する営業の場合、簡単にはアポイントが取れないのでありまして、営業マンが毎日、毎日、電話にかかりきりでアポイントを取る電話コールをしていたり、場合によってはアポイント取りを外部の電
ソリューション営業とは問題解決型営業と言えば良いでしょうか? つまりお客の問題を解決する提案を行なって売上げを上げるスタイルなのですが、まともにソリューション営業が出来る営業社員は非常に少ないと思います。 先ず感じるのが、そもそもソリューション営業とは、お客の事を良く把握して問題点を適切に解決できるための提案をする事が大切だと思いますが、お客の事を良く分かりもしない状態で、自分の売りたい商品で、どこのお客にも同じ提案書を持っていって、さも困っているでしょう?って感じで売り込みに回る、到底ソリューション営業とは呼べない、押しつけ型の営業スタイルが実に多いと思いますね。 いきなり営業マンがやってきて、こんなお困り事を解決しますってなにやら商品を売り込んでくる営業マンからは、何も購入しようとは思いませんね。 それじゃあ、問題解決型のソリューション営業ではなくて、問題押し売り型の営業ではないでしょ
コンサルティング営業とは文字通りお客に対して商材ありきで売り込むのではなく、お客の現状改善の中で必要な商品を売り込むスタイルなのですが、この文字通りになっていない場合も多いのでは無いでしょうか? 私が思うにはコンサルティング営業といっても、販売すべき商材がはっきりしていて結局は販売する事が目的ですので、都合の良いコンサルティング営業になってしまっている場合が多いのでは無いでしょうか? まあ実際にはコンサルティング出来る所を探す営業だったり、するのですが営業マンの必要な能力としてコンサルティング能力が必要なのは間違い有りません。 そこでコンサルティング営業を成功する為には2つの要素が必要になってくると思います。 ■その1 お客との信頼関係 当たり前の話ですが、コンサルティング営業の大部分はお客からお願いしている訳ではなく、営業マンからお客を訪問してコンサルティングしようとしている場合が圧倒的
前にも書きましたが営業の仕事は商品やサービスを販売して最終的に代金を回収(集金)するまでが一連の仕事になりますが、今回は支払いサイトに纏わる交渉事について書いてみようと思います。 支払いサイトとは商品やサービスをお客に提供して代金(料金)が支払われるまでの区切りと支払日の取り決めの事を言います。 末締めの翌月末払いの場合ですと 商品やサービスを収めた日の次に来る月末が区切りになります。 区切りの月の翌月の末日が支払日になります。 比較的多い、末締め翌月末払いの場合でも、月初めの1日に商品を納品した場合ですと、1日に納品した商品の支払いの区切りが30日後の月末になりまして、支払いは更に一ヵ月後の翌月末になりますので、営業マンがお客に納品を完了してから代金が振り込まれるのは最長で60日後になりますね。 勿論、末締めの翌々末月とか支払いサイトが延びれば伸びるほど、商品代金の回収までの期間がかかっ
営業のノウハウに関すること、新規顧客開拓に関すること、営業ツールや様々な販売に関する話題や事例について、思いつくままに書いています。 少しでも営業マンの役に立てるなら幸いです。 営業コラム 第一部 コンテンツ一覧 個人宅への飛び込み営業 営業の基本は飛び込み営業と言われますが出来ればやりたくないのが本音ですね。 営業会社と朝礼 営業、販売系の現場では朝礼に力を入れている場合が多く、それだけが仕事の管理職も テレアポの成功方法 声だけの営業は面談での営業と違った営業ノウハウが存在するのです。 紹介営業と新規顧客開拓 顧客からの紹介が多い営業マンは楽する営業マンでして目指す必要があります。 営業成績と手帳の活用 メモを取る営業マンと取らない営業マンでは営業成績に違いは有るのでしょうか? セールストークと応酬話法 一方的に喋るだけでは売れないので有りまして、応酬話法を身につける必要があります。
営業マンの研修でセールストークと応酬話法を練習する事もあると思います。 さてその応酬話法ですが、文字通り相手の言った言葉に対して応酬する事で、なんとか販売までこぎつける為のセールストークです。 セールスの世界ではクロージングと言って、文字通りお客の反論を応酬話法で閉じてしまって契約まで持っていくわけですね。 さてその応酬話法に関して書いていきますが、ただただお客の話(主に断るための口実)に対して反論をするだけでは、正しい応酬話法ではありません。 正しい応酬話法とは 正しい応酬話法とは、お客と会話をキャッチボールする事により、商品の契約に結びつけるために、応酬話法によって信頼関係を築く事が目的で反論する事が目的ではありません。 応酬話法を成功させる為には、相手の言葉を一度しっかりと受け止めて、場合によっては同意をしてから、おもむろに応酬話法で切り返す事。 この相手の言葉を一旦受け止めるのは「
会社が組織として機能してるって事は、すなわち複数の社員がいて役職(肩書き)が出来て、まあピラミッドのような組織の中で上司と部下って上下関係が発生するのですが、今回のコラムでは無能な上司の下で部下は育つかって事について書いてみようと思います。 さて、この一連のコラムではもっぱら営業マンについての事を書いていますので、今回の無能な上司ってのも、営業職が話題の中心で書いていこうと思います。 営業職の場合は他の職種と比べて、能力の差が成績に現れやすく通常でしたら能力の高い社員が良い成績を上げて出世して上司(管理職)になるって事になりますので、他の職種に比べて無能な上司が出にくいかといえば、さにあらず営業管理職のほうが、無能な上司発生率は高いように思います。 無能な上司が発生してしまう要因は各種有って各企業によって違うと思いますが幾つか書き出してみますと、以下のような無能な上司発生要因が有ると思いま
PDFファイル形式とWord(ワード)形式を用意していますので、ご利用になりたいファイルをクリックしてパソコンに保存してご利用してください。 履歴書(Word形式) マウス右クリックで保存してください。 履歴書(PDF形式) マウス右クリックで保存してください。 履歴書をダウンロードされる方へ 幾らダウンロードして頂いても無料ですしワード形式の履歴書は自由に内容を編集して頂いてお使いください。 一昔前に比べて履歴書は手書きに限るって企業は相当少なくなってきましたし、採用情報を掲載している企業の中には、リクルートページに履歴書を添付しておいて、自由にダウンロードさせて、応募者にはメール添付で履歴書を送付させる企業も出てきているようです。 まあ採用する側も、手書きの文字を読む機会が非常に減っていまして、なまじ手書きの履歴書では読み難いって所もあるのでは無いでしょうか? 少し前までには履歴書に書
私は日本語で話せば良い所をわざわざ横文字をひけらかすのは好きでは無いのですが、今回のコラムではディレクションとは?って内容で少々書いて見ようと思います。 さてこのディレクションって言葉ですが、広告代理店関係の営業やWeb制作業界の人間が好んで、客先でまで口にする言葉ですが、その言葉を話した相手に対して、その意味は?って聞いてみたのですが全員が”打合せです”って言葉が返ってきました。 じゃあ最初っから打ち合わせって言葉を使えば良さそうなものですが、何故かジワジワとこのディレクションって言葉が広まりだして来ているようですが、広辞苑にもWikiにも掲載されていないようですので、実際のところ何処かの広告代理店かなにかが、社内で使っていた言葉が徐々に外でも使い出しているって所が本当のところではないでしょうかね? ※英語表現ではdirectionになっていまして、方角・傾向・指揮・命令・監督が直訳らし
営業情報館は、営業に関するノウハウや事例など様々な話題についてコラム形式で書いているサイトです。 2022年8月現在、営業に関するコラム記事が約600本掲載されています。 これから営業マンを目指す方、営業で悩みのある方、営業力をさらに強化したい方はもちろん、これから転職しようと考えている営業マンの方にも読んで貰えれば嬉しいです。 営業コラム 営業ノウハウ 営業コラム 第一部 ├第二部 ├第三部 ├第四部 ├第五部 ├第六部 └第七部 営業転職
今回はセールスマニュアルの作り方につきまして思う所を書いてみようと思いますが、セールスマニュアルとは、営業マニュアルとも呼ばれ、営業マンが商談の際に役に立つ情報やトークなどをまとめたものです。 セールスマニュアルの作り方の基本について先ず書いてしまおうと思いますが、セールスマニュアルは随時中身を加筆修正しながらより良いセールスマニュアルを作っていく事が大切でして、一気に作ってお仕舞いって物ではないのです。 私の考えでは営業マンのセールステクニックの共有=セールスマニュアルではないかと思っています。 ですから一部の社員だけでセールスマニュアルを作成して配布しての形よりも、最初は誰かが作るにせよ普段の営業活動の中で新たに出てきた事例や疑問点を追加したり修正していきますと、1年もすれば自然と、実践でそのまま使えるセールスマニュアルが出来てくるのではないでしょうか? では先ず最初に作るにはどんな項
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